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¿Cómo espantar a un Business Angel en 5 minutos? 1/4

Como espantar a un business angel cuando busco inversion para mi startup

Este post no trata de un decálogo de los errores más comunes o de las cosas que no le has de decir a un business angel, trata de cómo espantar y evitar espantar a un inversor privado en función de la tipología de encuentro. Posts con relación de errores comunes puedes encontrar muy buenos y de diversas fuentes, por ejemplo:

Alejandro Suárez Sánchez-Ocaña: Cosas que no debes decirle a un inversor

Javier Megías: Los 60 errores mas habituales que un emprendedor comete al buscar un inversor para su proyecto

Gonzalo Álvarez Marañon: Otros 14 errores comunes al presentar tu proyecto empresarial a inversores

Aquí voy a tratar de cómo y por qué se espanta a un business angel.

Este es el primero de una serie de cuatro posts.

Primero, vamos a ver la Frase Memorable y el Pitch.

En el segundo veremos el Cold E-Mail.

En el tercero veremos La Presentación de Alto Impacto.

Y por último en el cuarto trataré El Resumen Ejecutivo.

Puede que tengas muy pocas oportunidades para contactar o ponerte enfrente de distintos inversores privados de proximidad para trasladar tu propuesta empresarial en búsqueda de inversión privada.

Entonces, ¿vas a correr el riesgo de no preparar a conciencia las distintas herramientas para toda tipología de encuentros? ¿Vas a caer en los típicos errores que hacen que los business angels desconecten inmediatamente y no te presten atención?

Luego no oímos más que quejas, pero, ah amigo, es que no somos conscientes de lo poco acertados que estamos cuando nos aproximamos a los business angels.

Con lo difícil que es llegar a contactar con ellos, no puedes permitirte el lujo de perder esta gran oportunidad para gustar y seducir a tus interlocutores.

Aunque el título del post habla de 5 minutos, si no te esfuerzas y le dedicas tiempo puede que lo consigas incluso antes.

Dependiendo de la situación, del tiempo y de las características del encuentro, podrás causar la estampida del business angel de muy diversas maneras, pero, igual que tienes la habilidad para espantar, también podrás tener (si te lo preparas y te lo trabajas) el poder de la seducción. Más allá de una impecable, pensada y meditada toma de contacto, detrás debe de existir un proyecto empresarial de esos que llamamos “invertibles”.

“Los vendedores de humo con un bonito *.ppt también tienen el poder de la seducción, no te conviertas en uno de ellos”.

Recuerda que estas tomas de contacto iniciales sirven para que el inversor se ponga en contacto contigo a voluntad propia para analizar con detalle tu propuesta empresarial, no para que decida invertir en ese mismo momento, motivo por el cual tendrás que adaptar tus exposiciones al tiempo y las circunstancias y hacerlo centrado en lo que realmente despierta el interés de los business angels. Una muestra aqui

Espantando en distintos escenarios

Debes identificar toda la batería de situaciones plausibles y tendrás, además, que diferenciar si es una situación en la que medie voluntad por parte del BA para atender a tu propuesta o una situación espontánea en la que el inversor no sabe, ni espera nada de ti.

En función de la posición del BA necesitaremos una u otra herramienta y estrategia de comunicación.

CONTACTOS SIN MEDIAR VOLUNTAD POR PARTE DEL BUSINESS ANGEL

El encuentro casual o esporádico. Herramienta a utilizar: La frase Memorable y el Pitch

Si en un encuentro esporádico (en una jornada o acto de cualquier tipo, o una presentación introducida por un tercero) tienes la oportunidad de estar frente al potencial inversor, es el momento de airear tu frase memorable y/o tu pitch.

El Pitch es una comunicación oral breve y tremendamente concisa. Un buen pitch consta de:

1 – Frase Memorable / 2 – Tracción / 3 – Producto / 4 – Equipo

1 – La Frase Memorable

Tu pitch debe incluir tu «marca de la casa» una frase sencilla de la que emana la esencia de la startup y tu visión, como quieres que las personas conozcan y difundan tu propuesta y cómo quieres que te reconozca el mundo. Esta frase es la mejor forma para hablar de tu producto y de tu visión.

El caso de CvBan sería: “El Meetic del Emprendimiento” o “Los Generadores de Amor” o “La Celestina del Emprendimiento”. Por el contrario somos una asociación sin ánimo de lucro de carácter privado con más de 100 socios que tiene como objetivos poner en contacto emprendedores con proyectos innovadores en búsqueda de financiación privada con inversores privados que buscan rentabilidad a su patrimonio apoyando a emprendedores y tomando participación en sus startups innovadoras y además también nos dedicamos a profesionalizar el sector formando tanto a inversores como a emprendedores para la consecución de más inversiones… “ no es una descripción breve y concisa.

En mi caso particular “Generando Ecosistema de Inversión Privada” describe todo lo que hago en y por el sector.

La frase memorable siempre ha de ser la misma, lo que puede cambiar (aunque no es recomendable) será el resto del pitch y lo hará en función del colectivo al que nos dirigimos (si es más o menos técnico o si está más o menos acostumbrado a tu producto y/o sector) así nos aseguramos de que a nadie le quepa ninguna duda sobre a lo que nos dedicamos.

Cuanto más simple sea, mejor, hay miles de emprendedores intentando ganar la atención de unos pocos inversores privados, la frase “marca de la casa” ha de despertar el interés para ser el principio de una conversación donde se te preste la debida atención. Asegúrate de que la entiendan desde un colectivo de estudiantes universitarios, hasta amas de casa pasando por sesudos físicos teóricos y por supuesto potenciales inversores de proximidad.

2 – Tracción

Has de indicar la tracción de tu proyecto, comunicar tracción significa hablar de las evoluciones de la generación de beneficios, de la cifra de negocio, del número de clientes, de potenciales clientes interesados o hipótesis validadas en función del estado en el que se encuentre tu startup. Tiene mucho que ver con el encaje producto mercado, realmente es la evidencia manifiesta de que el mercado quiere tu producto.

Si operando en un mercado razonablemente grande o en crecimiento demuestras una buena tracción y un buen momentum (velocidad x masa en movimiento) no deberías tener problema para que se interesen por tu proyecto, quedando el equipo y el producto en un segundo plano, si por el contrario no tienes tanta tracción, el equipo y el producto son claves y si no tienes nada de tracción, es imprescindible que el equipo demuestre un poderoso y reconocido track-record como emprendedor.

3 – Producto

Habla de tu producto, al inversor le interesa que el producto funcione, que resuelva un problema real, no ha de ser el mejor producto de la galaxia, ha de funcionar razonablemente bien. No que le expliques la historia de cómo lo habéis traído al mundo, ya se encargará de hacer las correspondientes comprobaciones (due diligence científica o técnica). Ojo que puedes tener el mejor producto del mundo pero operar en un mercado complejo o ultra saturado y perder el tiempo buscando esos clientes que nunca llegarán.

4 – Equipo

Tú y tu equipo sois la piedra angular de la startup, hablad de vuestra experiencia y de lo bien armado que está el equipo. Recuerda que todos tenemos/hemos tenido abuela así que tampoco te pases tirándote flores. Demostrad que sois capaces de hacerlo. Hasta la fecha no  he visto a inversores sentarse a negociar con un emprendedor pedante.

Consideraciones sobre la situación. Tendrás que esforzarte por saber si es o no buen momento para hacer tu pitch en función de:

  • La tipología de evento. Hay veces que presentar tu pitch está fuera de lugar.
  • La duración del mismo. Si ya son muchas horas, igual está cansado y quiere irse.
  • El entorno y el resto de asistentes: Abordarlo sin piedad cuando está con otras personas o saludando a otras tantas le resultará molesto.

Que no se te ocurra bajo ningún concepto caer en los clásicos:

  • “El Suplicio Infinito”: Estar más de dos minutos hablando con él, a no ser que lo veas cómodo y te haga preguntas.
  • “La Navaja Suiza”: Ponerte a hablar como un loco de tu producto y de todas sus especificaciones y bondades.
  • “La Tostadora”: Atiborrarle de información irrelevante en esta primera toma de contacto
  • “La Tecno-Inflamación”: Explicarle con pelos y señales la parte científica o tecnológica del producto.
  • “La sombra del Koala”: Perseguirlo cuando está intentado salir de la sala o cuando se dirige a saludar a otra persona.

En cualquier caso, prepara una tarjeta de visita y suelta (en función del tiempo que estimes oportuno que puedas tener, de 30 segundos a 2 minutos) tu pitch con tu frase memorable o tan sólo tu frase memorable para que se acuerde de ti, pídele amablemente una tarjeta de visita, e indícale que le vas a enviar un correo si no tiene inconveniente.

Con la frase marca de la casa, conseguirás despertar su interés pero con en pitch puedes lograr una reunión.

La mayoría de los pitch son demasiado largos, tremendamente aburridos y sobre todo inefectivos, si no has conseguido conectar con el potencial inversor de proximidad a los 30 segundos, has perdido tu oportunidad, tú sigue expeliendo palabras que no harán más que conseguir que acabes por espantarlo definitivamente.

Conclusiones

Cerrar un acuerdo con un inversor privado es tremendamente difícil, pero para poder sentarte en una mesa a negociar, primero has de seducir, no puedes permitirte el lujo de fallar en la primera toma de contacto. Una cagada en esta fase sea cual sea supone una puerta cerrada a cal y canto.

  • Prepárate para cualquier tipo de situación, no dejes nada al azar.
  • Hazlo a conciencia
  • Sé que tienes muchas cosas que contar pero sintetiza la información crítica y prescinde de la irrelevante.

Saca en función de cada situación tu caja de herramientas, esta que incluye:

1.- Frase Memorable

2.- El Pitch

3.- Cold Email

4.- La Presentación de Alto Impacto

5.- El Resumen Ejecutivo

la frase memorable te lleva al pitch, el pitch a la presentación, la presentación al resumen ejecutivo y el resumen ejecutivo a la reunión… que no te lleven al reverso tenebroso…

Que tengas un feliz emprendimiento, buenas ventas y mejores cobros…

Comunidad ¡Larga Vida!

(recibe material extra)

2 comentarios

Pedro Bisbal
Pedro Bisbal | 2013-03-24 21:41:45

Gracias Quique, estoy intentando aportar un poco a la creación del Ecosistema de Inversión Privada en España, de momento blog en fase beta y adaptaciones continuas cuando tengo un hueco. Un abrazo

Quique Mora
Quique Mora | 2013-03-22 23:25:36

Muy buena explicación Pedro, He descubierto tu blog por casualidad y me parece tremendamente interesante: Generando ecosistema Un abrazo amic

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